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有料住宅展示場の秘密


ドイツから帰省しました。

家族と、スタッフの皆から
暖かいお土産コールで出迎えられました。

「ビールとか、ソーセージより
 俺が無事、帰ってきたのが何よりのお土産よね!」というと
極寒のドイツよりも寒い視線を頂きました。ありがとうございます。

さて、もうひとつ、
ドイツ住宅業界のトリビアを。。。

ドイツにも、
各地域に、住宅を公開する
住宅展示場というものがあります。

地域の工務店で構成されたその住宅展示場は
日本とは大きく違っている点があります。

何だと思います?


実は、入場料が有料なのです。
※一度総合展示場に有料で入場すれば、各会社の訪問は無料です。

日本では、考えられないですよね。

最初は、消費者の方に優しくないな~と思っていたのですが
でも、ドイツ人スタッフの方に聞くと
これには深い理由があったのです。


私も、日本でお客さんのフリして
勉強のために展示場に行ったことがあります。
※住宅会社の方には大変ご迷惑だったと思います。スイマセン。。。

さて、日本では住宅展示場に行くと
豪華なパンフレットや、お土産
そして「無料で測量します!」とか
頼んでもいないのに、無料でプランを書いて
持って来ていただいた経験があります。

ドイツは、そのスタンスを
消費者の方のためにとっていないのです。

どうして消費者の方のためになるのか?
賛否両論あると思いますが、
ここにドイツ式の考え方を記します。

まず、ドイツは、住宅業界を含め
過剰な営業経費と広告宣伝経費は
使わないというスタンスがあるそうです。

それは、良いものを出来るだけ
リーズナブルに提供するためです。

総合展示場はありますが、入場料が発生。
有料なので、お客様も真剣になって家作りを勉強しにこられます。
無料と違い、有料にすることで
お客様の訪問者の数は減りますが、
お一人お一人に時間をゆっくりとった
丁寧な対応ができるメリットもあり
住宅会社も効率的な営業ができ、営業コストが下がる。
もちろん、時間があるからといって
ガッツリしつこい営業をされることもなく
無料プラン作成等も、お客様から要望されない限りは
営業コストがかかるため、ガツガツ提案してこないそうです。

また、工務店が手を取り合い
総合展示場形式をとり、お客様から入場料を取り
各会社でその収入を折半することで、各会社の
宣伝コストを下げるという目的があります。


ここで、ひとつ
日本の住宅業界で頭に入れていただきたいことが
広告宣伝費、営業経費、展示場経費、パンフレット代、無料プラン作成などは
無料で行っていただいたお客様の分を、全て購入したお客様が
負担しているという構図です。

・CMや雑誌
・展示場運営費
・パンフレット
・営業・設計コスト(無料プラン作成等)

よくお客様にお伝えするのですが
無料で何回も、プラン作成や
アポなしでお客様のお宅にお邪魔している会社様は
実は、お客様に優しくなかったりします。
そこに大きな営業コストが発生しているからです。

大量にお客様の集客を行い、
失礼ながら、数打てば当たる方式の営業で
ガンガン提案をしていく営業スタイルは
建築契約のご成約に結びつく割合は意外と低いのが現状です。
もちろん、大量にお客様を集めている関係上
ご契約の数自体は多くなるかもしれませんが
一人のお客様が、数多くのご契約にいたらなかった
お客様の営業コストと宣伝コストを負担している構図になります。


弊社は、ドイツ式のように
入場料有料とか言うことはするつもりはありません(笑)

でも、良いものをリーズナブルに提供するために
仕組みによる経営努力もしていますし、
お客様にもご説明の上、ご協力いただいており
よい循環が生まれています。


例えば、弊社は展示場を持っておらず、
全て実際のお客様の家で見学会をさせて頂いているので
展示場コストはかかっていません。

また、広告宣伝費も
同業種平均ですと、かなり低い割合です。
これはありがたいことに、OB様のご紹介や
口コミ等により、宣伝費が下がっております。

将来の理想像としては、
以前紹介した、感動レストラン「カシータ」のように
広告宣伝費ゼロを目指したいですね!

また、営業・設計のスタッフも
お客様に頑張っていつも、
一生懸命、ご提案をしており
ご契約を頂く割合も、おかげさまで
かなり高く、営業・設計コストを
抑えることができていると思います。


しかし、もちろん
ご契約に至らない場合もあります。
ここは、お客様にご協力を頂いております。


弊社の注文住宅は、初回の出会い→ご相談、ヒアリング後、
無料でのプランニングとお見積もりは3回まで!
というルールを作らせて頂いており、
お客様も、そのルールにご理解を頂いております。

笑い話で、恋愛にたとえると
3回デートして、いまいちパッとこなかったら
ほかの人を探したほうが、お客様は幸せになれるので
他の工務店さんで建築されたほうがよいです!とよく
私も、スタッフもお客様にお話しています。

パッと来ない会社にもかかわらず
無理やり、しつこく迫っても
絶対うまくいきませんよね。


この考え方は、
お客様に合理的な判断をしていただき、
他のお客様に無駄な営業コストを負担して頂かない仕組みで
「良いものをリーズナブルに!」という思いから行っています。

会社様によって、いろいろな
営業スタンスがあると思いますが
弊社は、このような思いで経営努力しています。

これは、本当に努力が必要なんです!

逆に、MAX3回で振り向いていただかなければ
ふられちゃいます(笑)
何回もチャンスはありませんので
毎回、最高のプレゼンを心がけ
スタッフ一同頑張っております。


長文になりましたが
まとめますと、
ドイツの
「良いものをリーズナブルに!」というための
入場料有料制度ということから
弊社の営業スタンスまでをリンクさせて
お話させていただきました。

でも、ドイツの制度とは同じではなく(笑)
住宅の完成見学会や、事務所へのご相談訪問は
無料ですので、是非、遊びに来てください。

そして、お客様のご要望があれば
スタッフが頑張って、精一杯のプレゼンを無料で3回
行わせていただくので、温かく見守ってください。

そして、もしよければ
「この会社結構いいかも」と思っていただければ
その後のプランニングにおいては
弊社では設計契約料金50万円を頂き、
詳細なディティールなどを何度も打ち合わせいていきます。
このお金はお返しできないお金です。
もちろんご契約金に充当されます。
今まで、破談になったケースはございませんが
この設計契約を頂くことがゴールではなく
その後の、本契約、お引渡し、生涯アフターが
最終ゴールですので、そのお金を頂くと
「弊社にお任せいただいた!」と逆に身が引き締まる
思いでスタッフ一同、頑張っております。

あ、でも弊社の努力不足で、
3回でピンとこなかった方は遠慮なくお断りください。
弊社は100人お客様がいたら、100人ご契約できる
パーフェクトな会社ではありません。

しつこい営業は決していたしませんので
もしよろしければ、その際は
何処が駄目だったのかだけを正直にお話いただけると
営業・設計スタッフ、そして会社全体が
その点を、真摯に反省し、成長できると思いますので
是非、いいにくいでしょうがお教えください!


でも、なるべくそんなことがないよう
素敵なご縁をせっかく頂きましたので
全力で喜んでいただけるように
スタッフ一同、取り組んでまいります。

熱くなりましたが(笑)
長文、お読みいただきありがとうございます!!

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栗原 孝太郎

Author:栗原 孝太郎
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